Mange virksomheder glemmer at tænke over, hvorvidt deres målgruppe er B2B eller B2C, når de laver indhold. Selvom det kan virke åbenlyst, er det derfor også vigtigt at pointere, at der er forskel på Content Marketing for B2B og Content Marketing for B2C virksomheder.

Den væsentligste forskel mellem B2B og B2C Content Marketing er kundens behov. Både beslutningsprocessen, købsrejsen og motivationen for at foretage et køb er forskellige afhængig af om der er tale om B2B eller B2C. Hvor B2C ofte har en hurtig og simpel købsrejse, har B2B ofte en længere og mere kompliceret købsrejse.

Derudover er der også forskel på, hvilke kanaler og formater, der er relevante at bruge til Content Marketing til de forskellige kundetyper. Det er derfor også vigtigt at tilgå markedsføringen for de to typer af virksomheder på forskellige måder. I denne artikel vil vi fokusere på, hvordan du laver Content Marketing, der hjælper dig med at få succes med content til B2B.

Her vil vi komme ind på følgende:

1. Formålet med Content Marketing til B2B
2. Gode Content Marketing formater for B2B
3. Kanaler til B2B Content Marketing
4. Sådan laver du godt content til B2B
5. Vil du vide mere om Content Marketing til B2B?

Formålet med Content Marketing til B2B

Når du skal lave B2B Content Marketing, bør dit fokus være på at lave indhold, der vækker tillid, giver værdi til målgruppen, og som skaber en tættere relation. I modsætning til B2C virksomheder vil målgruppen i B2B virksomheder i højere være grad drevet af, hvad der kan give mest værdi til deres virksomhed. I B2B Content Marketing handler det derfor også i høj grad om at vise sin ekspertise og samtidig informere, engagere og inspirere målgruppen med forskelligt slags indhold.

Målet med B2B Content Marketing bør derfor i høj grad være at skabe større brandbevidsthed, opbygge tillid og troværdighed, uddanne målgruppen samt generere leads. Ifølge en undersøgelse foretaget af Content Marketing Institute er det netop disse mål, som de fleste B2B markedsføringsfolk har opnået succes med ved at lave Content Marketing til B2B. Hvis du har fokus på disse mål, når du laver B2B content, vil der derfor også være større sandsynlighed for, at du opnår succes med din B2B Content Marketing.

Gode Content Marketing formater for B2B

Når du har fundet ud af målet med din B2B Content Marketing, skal du i gang med at overveje, hvilke formater du skal benytte i forbindelse med din B2B Content Marketing strategi. For B2B virksomheder er nogle af de mest populære contentformater:

• Blogindlæg
• E-bøger/whitepapers
• Videoer
• Webinarer
• E-mail nyhedsbreve

Blog posts

Blogindlæg har længe været et af de mest populære Content Marketing formater. For B2B virksomheder er blogindlæg da også et effektivt format, som kan bruges til at lave indhold, der informerer og uddanner målgruppen. Blogindlæg er både effektivt til branding, men er også et godt format til at tiltrække relevant trafik til hjemmesiden gennem de organiske søgeresultater.

Whitepapers og e-bøger

Whitepapers og e-bøger er også særligt populære blandt B2B virksomheder. Det skyldes, at de giver masser af viden og værdi til den besøgende. E-bøger og whitepapers er desuden fordelagtige at bruge til leadgenerering, hvor de sendes til brugerens e-mail, når vedkommende tilmelder sig virksomhedens nyhedsbrev.

Videoer og webinarer

Videoer og webinarer er begyndt at vinde mere og mere frem. Videoer kan særligt bruges til how-to guides eller til at forklare et produkt eller en ydelse. Derudover kan videoer bruges til branding af virksomheden, produktanmeldelser, events og meget mere. Webinarer bruges særligt til at uddanne og give viden, tips og gode råd til målgruppen, og egner sig på den måde også rigtig godt til B2B virksomheder. Webinarer er desuden effektive til at generere nye leads.

E-mail nyhedsbreve

Endelig er der e-mail nyhedsbreve, som fortsat er et meget populært format blandt B2B virksomheder. Med nyhedsbreve kan du videregive gode tips og dele din viden med både nye leads og eksisterende kunder. E-mail nyhedsbreve er på den måde effektive til at opretholde relationer og pleje leads og kunder, så de vedholdes i salgsprocessen.

Kanaler til B2B Content Marketing

Når du skal lave B2B Content Marketing handler det ikke kun om at lave godt indhold i forskellige formater. Det er også vigtigt at sørge for at indholdet er synligt for din målgruppe. Det gør du ved at promovere dit indhold på tværs af forskellige kanaler. Herunder kan du læse om de forskellige kanaler, der er gavnlige at benytte i forbindelse med B2B Content Marketing.

Google

Uanset om du laver B2C eller B2B Content Marketing er det vigtigt, at dit indhold er synligt i Googles søgeresultater, så dine potentielle kunder finder frem til din hjemmeside og dit indhold, når de laver en søgning. Når du skal lave Content Marketing til B2B, skal du derfor også huske at benytte SEO, så dit indhold kan rangere højt i Googles søgeresultater og generere trafik ind til din hjemmeside.

LinkedIn

LinkedIn er en væsentlig kanal, når det kommer til B2B markedsføring. Med mere end 610 mio. brugere på verdensplan og mere end 2.500.000 danske brugere er LinkedIn blevet et stort professionelt netværksmedie. Rigtig mange virksomheder verden over benytter LinkedIn i professionelt øjemed, og derfor er LinkedIn også en af de primære sociale mediekanaler, som du bør bruge til din B2B Content Marketing, hvis du ønsker at opnå synlighed hos din målgruppe.

På LinkedIn kan du dele mange forskellige typer contentformater. Her er særligt videoer, billeder, blog posts, whitepapers og e-bøger gode at dele. Det er også muligt at skrive længere indlæg, hvor du giver udtryk for dine holdninger eller deler din viden om et emne på platformen.

Facebook

Facebook og andre lignende sociale medier kan også være gode at bruge til B2B Content Marketing. Selvom LinkedIn er den største professionelle platform, er der også stor sandsynlighed for, at din B2B målgruppe befinder sig på Facebook eller måske lignende sociale medier som Twitter. Vi har tidligere skrevet en artikel om, hvordan du får succes med Content Marketing på de sociale medier, som du kan læse her.

E-mail

Da E-mail nyhedsbreve er et effektivt Content Marketing format til B2B, giver det også god mening at E-mail er en effektiv kanal til B2B markedsføring. For at kunne udsende e-mail nyhedsbreve med content, der kan engagere og give værdi til din B2B målgruppe, er det dog nødvendigt, at du først opbygger en e-mail liste med personer, som har tilmeldt sig dit nyhedsbrev.

På din hjemmeside kan du lave forskellige bokstyper, der tilskynder dine besøgende til at skrive sig op til dit nyhedsbrev. Her kan du for eksempel lave en pop-up boks med tilmelding til dit nyhedsbrev på alle din landingssider eller på dine blogindlæg, som kan fange dine læsere, når de alligevel er inde og få viden på din hjemmeside.

Annoncering på sociale medier

Content Marketing bliver ofte forbundet med organisk markedsføring og bliver dermed set på særskilt fra betalt markedsføring. Content Marketing kan dog med fordel bruges i betalt markedsføring, da det kan hjælpe dig med at brande dig selv overfor nye målgrupper. Her kan du for eksempel promovere et af din blogindlæg gennem annoncer på Facebook eller LinkedIn og dermed tiltrække nye besøgende ind på din hjemmeside.

Sådan laver du godt content til B2B

Når du har fået styr på, hvilke kanaler og formater du skal bruge til din B2B Content Marketing, skal du i gang med at lægge en strategi for dit indhold. Herunder kan du få gode tips til, hvordan du laver godt indhold til B2B.

Lav indhold til alle stadier i købsrejsen

Inden for marketing har man i mange år benyttet den populære salgstragt, der hjælper med at forstå, hvordan besøgende udvikler sig til konverterende kunder. Når du laver indhold til din målgruppe handler det i bund og grund om at få dem til at konvertere, og her kan salgstragten derfor være meget god at tage udgangspunkt i.

En undersøgelse viser, at mange virksomheder, der laver B2B Content Marketing udelukkende fokuserer på at lave indhold til første stadie i salgstragten. For at lave en succesfuld B2B Content Marketing og få dine besøgende til at konvertere, er det dog vigtigt, at du laver indhold til alle stadier i din målgruppes kunderejse.

Nedenstående salgstragt er lidt forenklet, og ofte er salgstragten for B2B mere kompleks. Dog kan den være fin at tage udgangspunkt i, når du skal lave indhold til B2B.

Toppen af salgstragten

Toppen af salgstragten er den første kontakt med besøgende, som ikke i forvejen kender din virksomhed og dine produkter/ydelser. Til disse personer skal du lave blogindlæg, uddybende landingssider, korte videoer og indhold til de sociale medier, der skaber opmærksomhed, og som løser et problem eller dækker et behov hos målgruppen.

Midten af salgstragten

Midten af salgstragten er det stadie, hvor dine besøgende er blevet interesseret i dine produkter og din virksomhed, og evaluerer, hvorvidt de skal vælge dig. I dette stadie gælder det derfor om at holde på dine besøgende ved at tilbyde dem cases, guides, whitepapers, videoer, e-bøger og webinarer. Du kan også tilskynde dem til at skrive sig op til dit nyhedsbrev, hvor de kan få mere viden, som kan give dem værdi og hjælpe dem med at forstå, hvorfor de bør investere deres tid (og penge) i din virksomhed.

Bunden af salgstragten

Bunden af salgstragten er beslutningsprocessen, hvor dine potentielle kunder er nået til en købsbeslutning. Her bør du give dem gode tilbud gennem e-mail-kampagner, gratis prøvedemos, rådgivning og rabatter, der giver dem større værdi, og som lægger op til et konkret salg. Husk at en god call-to-action kan hjælpe din målgruppe med at forstå, hvad du ønsker de skal gøre.

Brug storytelling og sælg historien

Det er dog ikke helt nok bare at følge salgstragten. Særligt når det kommer til B2B Content Marketing er det vigtigt, at du fokuserer på at fortælle historier frem for at sælge dit produkt. Virksomheder har som nævnt en længere købsrejse end forbrugere, og de ønsker ikke at bruge penge, medmindre det er noget, der skaber værdi, eller som på den lange bane hjælper dem med at spare penge eller få mere omsætning.

Det er derfor også vigtigt, at dit indhold kan give dem den værdi de søger, men som ikke er for selvpromoverende. Sagt på en anden måde skal dit indhold være engagerende uden at være for sælgende. I stedet for at fortælle, hvor godt dit produkt er, skal du lave storytelling og fortælle, hvordan dit produkt eller din ydelse kan gøre en forskel for din målgruppe.

Alle virksomheder har en historie at fortælle om deres brand, deres virksomhed og deres produkter. Brug disse historier til implicit at promovere for dit produkt eller ydelse. Det kan være en informativ artikel, der giver viden til målgruppen, eller det kan være en video, der fortæller noget om din virksomhed og dine ydelser. Ved at bruge storytelling i dit indhold kan du tale til din målgruppes følelser, engagere dem og skabe mere værdi til dem, hvilket ofte fungerer mere overbevisende end en salgstekst. Du kan få meget mere viden om fordelene ved Storytelling her.

Lav engagerende indhold med flere formater

Indhold kan opdeles i tekstindhold og visuelt indhold, hvor man typisk skelner mellem tekst, billeder og video. De fleste ved, at det er vigtigt at inkludere visuelle formater i Content Marketing til B2C, men det gør sig altså også gældende til B2B.

For at lave vellykket B2B Content Marketing er det en god idé at benytte alle tre typer indhold – og helst på samme tid. Når du både bruger tekstindhold og visuelt indhold, vil dit content tiltrække større opmærksomhed samt skabe større engagement hos målgruppen.

Det er de færreste, der har lyst til at læse en artikel, der udelukkende består af en strøm af tekst. Det er uinspirerende og kedeligt at læse. Sørg derfor for at bruge flere forskellige formater på samme tid, som kan gøre dit indhold mere interessant, læsevenligt og engagerende.

Mål på din B2B Content Marketing

Der er ikke nogen præcis formel for, hvordan du laver en succesfuld Content Marketing til B2B. Derfor kan det også være nødvendigt at eksperimentere og afprøve forskellige strategier og forskellige typer indhold for at finde frem til, hvad der virker for netop din B2B målgruppe. Her er det derfor også særligt vigtigt, at du husker at måle på din indsats.

Vi har sagt det før, men siger det gerne igen. Uanset hvilken form for markedsføring du laver, er det vigtigt, at du måler på din indsats. Særligt med Content Marketing er det dog vigtigt at måle på, hvad der virker, og hvad der ikke virker, så du undgår at bruge tid på at lave indhold, der ikke leverer gode resultater for din virksomhed.

Når du måler på din B2B Content Marketing og ser på, hvad der virker, og hvad der ikke gør, kan du samtidig revidere og præcisere din marketingstrategi, så den passer til og er centreret omkring indhold, din B2B målgruppe kan relatere til.

Vil du vide mere om Content Marketing til B2B?

Vi hjælper både B2C og B2B virksomheder med deres online markedsføring og skaber godt indhold på tværs af forskellige formater og kanaler, der tiltrækker opmærksomhed og konverterer besøgende til kunder.

Ønsker du hjælp til Content Marketing til B2B, eller vil du bare gerne vide mere om, hvordan du lægger en god strategi, der kan give dig succes med B2B Content Marketing, kan vi derfor også hjælpe dig. Kontakt os på 70 13 63 23 eller skriv til os ved at udfylde nedenstående kontaktformular.