Du har måske hørt om begrebet social selling – måske bruger du det aktivt, og måske bruger du det uden helt at vide det. Social selling bruges, grundet de sociale medier, nu i højere og højere grad, og der er ingen tvivl om, at begrebet er godt at kende til, hvis du arbejder med salg.
Kort fortalt er social selling det at udvikle relationer samt at bruge sit netværk som et centralt element i enhver salgssituation eller salgsproces. Selvom social selling i høj grad bliver udøvet gennem sociale medier, kan det lige så vel foregå offline – for vi skaber vel også relationer og netværk, når vi er på kundemøder, til fritidsinteresser eller når vi handler i Netto?
Personlig branding
Personlig branding er et af de vigtigste elementer i social selling. Det er nemlig afgørende, at du formår at markedsføre dig selv og de kompetencer, som du er i besiddelse af. Du skal gøre dig selv til et brand, som dit netværk kender, og har tillid til.
Du kender det allerede fra kendisser, der i høj grad kan siges at være eksperter til personlig branding, men begrebet er ikke kun forbeholdt Gulddreng og reality-stjerner. Helt almindelige mennesker kan nemlig også gøre brug af personlig branding, når et produkt eller en service skal sælges.
Et andet ord for personlig branding er selviscenesættelse, og det kan være grænseoverskridende for mange mennesker. Man sætter sig selv og sine kompetencer til offentligt skue, og den eneste der kan stå på mål for det, er dig selv.
Du skal kunne stå ved den måde du iscenesætter dig selv på, og du skal kommunikere, det du er fremfor det du tror, at dit netværk gerne vil høre. Du skal nemlig netop kunne stå på mål for det du brander dig på. På den måde skaber du en rød tråd mellem dine handlinger, dit udtryk og dine indsatser.
Din personlige branding er din identitet – i hvert fald over for de relationer, du forsøger at skabe.
Social Buying
Som skrevet ovenfor er du nok højest sandsynligt allerede gået i gang med social selling. Hvis du har en LinkedIn profil, har du taget første skridt på social selling-trappen. Ligesom du er gået i gang uden rent faktisk at vide det, har dine konkurrenter med garanti gjort det samme – nogle længere fremme end andre.
Når både dig og dine konkurrenter benytter sig af begrebet, må det også betyde, at der er salg at hente derigennem – og det er her, at begrebet social buying kommer ind i billedet. Dine potentielle kunder benytter nemlig også deres netværk til at skabe relationer og samle informationer om potentielle leverandører.
Som regel er potentielle kunder over halvvejs i købsprocessen, når de opsøger en leverandør. Det vil sige, at de faktisk er ret tæt på at købe dit produkt eller din service allerede når de henvender sig. Tag leverandør-brillerne på for en kort stund og se social selling helt omvendt – så ved du, hvor vigtigt det er, at du er forberedt.
Opbyg ægte relationer gennem LinkedIn
Det er sjældent, at koldt kanvassalg er effektivt for virksomheder, hvilket netop også er en af grundene til, at social selling er et vigtigt værktøj i salgsprocessen.
Gennem social selling får du muligheden for at opbygge en relation på forhånd, og så virker det opsøgende salg ikke helt så opsøgende, som hvad der ellers er tilfældet. Særligt LinkedIn er et effektivt værktøj, der kan give et indblik i både virksomheden og beslutningstageren, så henvendelsen bliver langt mere personlig.
På den måde bliver relationen ægte og langt dybere allerede ved første henvendelse, hvilket i langt de fleste tilfælde giver et klart forspring. Selvom relationen på LinkedIn foregår online, skaber det alligevel både tillid og troværdighed, hvis den potentielle kunde kan se dine aktiviteter, kompetencer og eventuelt fælles forbindelser.
En af de første skridt når man arbejder med social selling, er altså at have en knivskarp LinkedIn profil, der fortæller noget om din professionelle identitet og de kompetencer, du besidder. Du kan læse om 10 stærke og konkrete tips til LinkedIn i dette blogindlæg.
Social Selling index
Det med social selling er ikke bare tom snak, der er faktisk noget om det – også ifølge LinkedIns egne data. De peger nemlig på, at virksomheder og brugere med en høj social selling index score har op mod 45 % flere salgsmuligheder end de brugere, der har en lav social selling index score.
Derudover har de såkaldte social selling leaders desuden en 51 % højere sandsynlig for at ramme netop deres salgskvote.
Social selling index er et måleværktøj, som LinkedIn giver deres brugere muligheden for at blive bedømt på. Det er muligt at se, hvad der kan gøres bedre inden for netop de elementer, som måleværktøjet er baseret på.
Måleredskabet fortæller noget om, hvor god man som sælger eller konsulent er til at opbygge sit personlige brand, opbygge tætte relationer samt at fokusere og engagere sig i det content, der har relevant for deres profession.
“]
